Les Vignerons de Tutiac réalise 26% d’économies sur ses frais bancaires
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Les Vignerons de Tutiac réalise 26% d’économies sur ses frais bancaires

tutiacLes Vignerons de Tutiac est une coopérative viticole qui, en 2017, regroupe 400 viticulteurs et représente 4000 hectares de vignes dans le bordelais. Avec 210 000 hl de vins produits en Bordeaux supérieur, Bordeaux, Blaye-Côtes de Bordeaux et Côtes de Bourg, Les Vignerons de Tutiac est la première coopérative en France de vins en Appellation d’Origine Contrôlée. Un succès qui se concrétise par un chiffre d’affaires en 2016 de 70 millions d’euros. Un chiffre qui a doublé en 7 ans grâce à l’augmentation des volumes vendus en bouteilles, au développement de la surface de production globale et aux exports en Grande-Bretagne, Belgique, Allemagne, Canada, Etats-Unis, Japon et Chine. Si la crise n’est par conséquent pas à l’origine de la démarche d’optimisation des coûts indirects confiée à Euklead en 2014 par Éric Henaux, Directeur général, c’est sa volonté affirmée de consolider la pérennité du groupe qui en a été le levier. Pour l’accompagner, il a fait appel au cabinet pour dans un premier temps identifier les budgets indirects où des potentiels d’économies se nichaient et notamment à Ludovic Letellier, Directeur associé d’Euklead, pour optimiser les coûts bancaires. Eric Hénaux répond à nos questions

Les Vignerons de Tutiac est un groupe en pleine croissance. Pourquoi avoir engagé une démarche de réduction des coûts ?

On pense à tort que les démarches de réduction de coûts doivent être menées en réaction à une conjoncture tendue. Quelle que soit la situation, il est essentiel de ne pas faire l’impasse sur la vigilance. Préparer l’avenir, c’est avoir un œil permanent sur tous les coûts.

Notre groupe a pour vocation de rémunérer correctement les viticulteurs coopérants. Pour ce faire, nous sommes effectivement focalisés sur la valorisation des vins, notre positionnement commercial et notre développement économique. Ils doivent satisfaire aux objectifs attendus des viticulteurs coopérants (qui sont également nos fournisseurs) ; la pérennité de notre groupe en dépend. Un autre levier est l’optimisation des postes de charges. Par ailleurs, qui dit fort développement dit immanquablement alourdissement de certains budgets comme les frais bancaires.

Directeur pendant 20 ans du Groupe Pomona, leader français de la distribution livrée de produits alimentaires et non alimentaires aux professionnels, j’ai appliqué à mon arrivée dans la coopérative les bonnes pratiques de ce groupe de distribution et nous nous sommes attelés progressivement à la réduction de nos postes de frais. Puis nous avons eu le soutien des experts d’Euklead. Leur intervention devait nous permettre de nous assurer que sur certains postes, nos frais engagés étaient raisonnés, pertinents et efficaces comme pour tout ce qui est matières sèches (bouteilles, bouchons…), budget pour lequel nous avons un véritable savoir-faire. Sur d’autres en revanche comme les frais bancaires, la flotte automobile ou encore les télécoms, leur analyse a permis de mettre en exergue des potentiels d’économies.

Pourquoi avez-vous choisi de travailler avec Euklead ?

Occuper le poste de directeur général d’une PME c’est accepter d’être seul. Vous n’avez pas le temps de tout faire, de tout traiter. Vous ne disposez pas comme dans de grandes entreprises d’une organisation dédiée aux achats et vous ne pouvez pas tirer profit de la puissance d’un grand groupe pour réduire les coûts. De plus, tous nos collaborateurs sont concentrés sur leur cœur de métier et n’ont que peu de temps à allouer à l’analyse fine des coûts non stratégiques. Seuls des experts sont à même d’obtenir des résultats significatifs.

Les consultants d’Euklead ont fait de la recherche d’économies leur métier. Ils ont déployé des connaissances très fines pour chaque catégorie de coûts. Ils sont ainsi capables d’identifier très rapidement les budgets où des potentiels notables d’économies restent à obtenir. Ils connaissent les pratiques des fournisseurs et partagent avec eux le même langage. Ils savent décomposer les offres, lire entre les lignes… Ils ont l’habitude de négocier et disposent de benchmarks composés d’entreprises identiques à la vôtre.

Un des atouts majeurs est le mode de rémunération d’Euklead. Si les experts ne trouvent aucune source d’économies, ils ne vous coûtent rien. Et s’ils en réalisent, ils sont rémunérés en fonction du montant. C’est un procédé gagnant / gagnant qui nous a beaucoup séduit car il ne nous faisait prendre aucun risque.

Il est à noter également que vous restez maître de vos décisions d’achat. Les consultants ne font que des recommandations que vous êtes libre ou non de suivre.

Les experts ont analysé, entre autres budgets, le poste frais bancaires. Comment s’est déroulée cette mission ?

Nous avons confié à Euklead un certain nombre de missions dont une a révélé toute la puissance de leur démarche : le budget banque.

Si les banques historiques donnaient entière satisfaction nous voulions nous assurer que les conditions tarifaires étaient bonnes et estimions que des améliorations étaient possibles. Mais les budgets frais bancaires (compte 627) ainsi que les charges financières sur les concours bancaires et les financements (compte 661) sont des sujets sensibles et difficiles à appréhender pour des non-initiés. Ces postes de coûts ne supportent pas d’être analysés avec légèreté. Aussi l’intervention de Ludovic Letellier, Directeur associé d’Euklead, expert banque, a été précieuse. En effet, ex-directeur d’agences Banque Populaire avant d’occuper des postes de directions dans le groupe Crédit Mutuel et à la BNPP, il était le mieux placé pour nous accompagner. Il nous explique la démarche.

C’est ainsi que le budget initial de plus de 600 000 euros a fait l’objet d’une analyse fine. « Les difficultés ont été nombreuses notamment parce que le groupe Les Vignerons de Tutiac est composé de plusieurs entités et que chacune d’elle travaille avec plusieurs banques nationales ou régionales selon les comptes concernés. Nous avons donc étudié les différentes typologies de financement, segment par segment, société par société, banque par banque. », précise l’expert. Cette cartographie complète et détaillée de l’ensemble des frais a servi de base de travail. « Pour les financements à court terme, nous avons ensuite établi un barème de référence calculé sur la base du taux d’intérêt variable Euribor 3 mois et de la marge de la banque (entre 0,5% et 1%). C’est cette marge qui fait ensuite l’affaire d’une éventuelle renégociation avec l’établissement bancaire. Le calcul est à peu près similaire pour les financements moyen terme (il existait dans le cas présent, plusieurs prêts contractés à des moments différents et chacun avec des taux d’intérêts distincts). L’objectif encore une fois était de créer un barème de référence après avoir traduit les taux fixes en taux variables Euribor 3 mois auquel on ajoute la marge de la banque. », ajoute Ludovic Letellier.

La phase ultime de la démarche a résulté en quelques renégociations avec les banques et une nouvelle répartition des flux bancaires. L’intervention du consultant a une fois de plus été très appréciable. En effet, par principe, la banque concernée par le financement ne sera pas très encline à faire de gros efforts sur sa marge. Comme l’affirme l’expert : « Elle tient compte de qu’ils ont déjà financé. En revanche, avec cette dernière, la mise en place sera facilitée ; il ne s’agira que d’un avenant au contrat. Si vous consultez un nouvel établissement financier qui proposera certainement des tarifs favorables, il ne faudra pas omettre de comptabiliser ses frais de dossier et de rajouter les indemnités de remboursement anticipé de la banque initiale. Ces derniers risquent fort de grever les économies réalisées par ailleurs. »

Comment vos collaborateurs ont-ils réagi à la démarche ?

La démarche a été bien perçue tant par les collaborateurs que par les viticulteurs. En qualité de coopérative viticole, notre métier est de collecter les raisins des producteurs qui adhèrent au groupe. Nous vinifions les raisins, élevons les vins et les commercialisons soit « en vrac » aux sociétés de négoce soit en propre via notre circuit commercial après avoir mis notre vin en bouteille. Aussi, notre fonctionnement est particulier. La coopérative appartient aux viticulteurs adhérents qui mutualisent leurs ressources. Leur chiffre d’affaires est assuré par la coopérative. C’est la raison pour laquelle, ils ont vu d’un très bon œil toutes les démarches d’optimisation des coûts. En effet, elles permettent tout comme le développement économique d’assurer notre pérennité. Nous devons fidéliser les actionnaires historiques et être assez attractifs pour attirer de nouveaux viticulteurs. L’objectif est ainsi de leur apporter les meilleurs revenus possibles.

Etes-vous satisfait des résultats ?

Les résultats sont tout à fait satisfaisants. Grâce à la démarche de Ludovic Letellier, nous réalisons près de 400 K€ d’économies sur les financements restructurés ou réaménagés sur la durée des financements, et ce sans changer de prestataires. Certes, nous avons bénéficié au cours de la démarche d’une baisse des taux de marché qui ont participé à générer un gain important. Mais cela ne s’est pas réalisé tout seul ; l’intervention de l’expert a permis d’en tirer profit. Très honnête, Ludovic Letellier n’a pourtant évalué les économies réalisées par la mission qu’à hauteur de 65 000 euros ; base de calcul pour sa rémunération.

Par ailleurs, les experts ont su se mettre à la hauteur de leurs interlocuteurs et ont à chaque étape rappelé la démarche et les impacts d’une décision ou d’une autre. Il se crée une relation de confiance qui facilite grandement le succès du projet.

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